旅行会社「旅工房」と進める「ゆざわBOX」とは
センター長の藤田です。本日の日経新聞に湯沢市と旅行会社の旅工房、湯沢市観光物産協会、北都銀行の４者連携協定の記事が掲載されました。
旅工房はインターネット専業の旅行会社であり、なおかつコンシェルジュを置いて顧客に合った旅行をオーダーメイドでつくりあげており、一般的な旅行会社とは違った立ち位置にいます。こうしたオーダーメイド型のサービスを提供しているため、旅工房の会員は「旅行好き」として知られ、「他の人たちが経験したことのないオリジナルな体験」をしたい人たちが多いとされています。
そんな旅工房と、湯沢市の提携。何に関する提携かというと、旅工房では2022年1月をめどに始めるECサイトで、全国各地の自治体の特産品を販売する予定なのですが、なんと湯沢市がその皮切りとなり、ECサイトの立上げまで、どのような消費が売れるかなどの検証作業を行ういわば「モニター」的な位置づけとして協力を行うという形です。当面の間、約22万人いる旅工房の会員向けにメルマガを配信し、そこで物産を紹介して販売することになります。
商品づくりに関して、実は私たちゆざわ-Bizもお付き合いさせていただいており、昨日の連携協定の締結式の際の会見では、湯沢市の意義や将来的な戦略を私から説明させていただきました。
今回の締結の意義は、「旅」に関して非常にアンテナの高い旅工房の会員にアプローチできるという点です。新型コロナウイルスの影響で、旅行業界は全体的にダメージを受けています。その一方、オンラインツアーなど新しい形が現れ始め、マーケットをにぎわせています。しかし私は、「実体験」をともなう旅行に関しては、アフターコロナ、つまりこの非日常が徐々に日常に戻れば、マーケットも徐々に戻り始めると思っています。アフターコロナにおける旅行の行先に関しては、今のWITHコロナの段階でのプロモーションいかんで、ある意味「ガラガラポン」だと思っており、これまで人気だった旅行地への来客数が減る可能性は高く、逆に「マイナー」とされていた観光地に人気が出たりすることが予想されます。
湯沢市は後者。つまり観光地としてはマイナーですが、その分、アフターコロナにおいては観光誘客はチャンスにもなります。そのために今、何をするのが得策かと考えた際に、オンラインツアー以外の選択肢ももっておいたほうがよく、そこで今回の物販が登場するわけです。
目標は、近視眼的には湯沢市の物産の販路拡大ですが、最終的には湯沢の物産を通して、旅工房の「アンテナの高い」会員の皆さんに「湯沢に行ってみたい」と思ってもらい、将来の観光誘客につなげることです。
実はこのような手法、旅工房にとっても湯沢市はいいパートナーなんです。これまではどちらかというと、「観光地やメジャーな土地」の名産品がECサイトで購入されるというベクトルでしたが、今回の方向は真逆です。認知されていない土地の物産購入を通して、その土地を認知してもらい、将来的に「観光地」として来てもらう試みとなります。あえて「観光地としては全国的にみるとマイナー」な湯沢市は、テストマーケティングとして非常にいいと私自身感じています。観光地としてはマイナーな土地であっても、その土地の物販を通して観光誘客が成功できるとなれば、旅行会社として新しい市場の開拓方法になるはずです。こうした目的に、「アンテナの高い顧客をもった旅工房」と「ポテンシャルは高いが全国的に観光地としてはマイナーな湯沢市」の組み合わせは最高だと思っています。
この物産販売で重要なのは、購入した人たちにいかに「湯沢に来たい」と思ってもらえるかです。例えば、毛ガニのような「見た目と知名度のインパクト」を兼ね揃えた物産は、湯沢市にはあまりありません。しかし、こと「食」でいえば、総合力は極めて高いというのが、旅工房と私の共通認識でした。そこで、何か単品でたたかうのではなく、ここでしか手に入らないものを詰めあわせた「ゆざわBOX」としてシーズンごとに販売していく形を取ることになりました。
「ゆざわBOX」の中身に関しては、旅好きの人たちのために、「ECサイトでは簡単に手に入らないもの」を中心に現在、旅工房や北都銀行と一緒に我々も商品設計をしています。重要なのは、「県外の人たち」「湯沢にまだ来たことがない人たち」が何に反応し、どのようなものを購入し、どのようなものを食べれば「湯沢に来たい」と思ってくれるかです。この商品設計に関しては、私自身の経験や、もともと「地元の人間でない」目線は大いに役立つと思っています。初回の商品化は10月中旬がめど。ゆざわBOXが魅力的な商品になるよう、急ピッチで準備作業を進めています。